Új fázisba lépett az e-kereskedelem Magyarországon és globálisan is. Kulcsár Róbert, az egyik legismertebb magyar webshopmotort, a Shoprentert is magában foglaló Innonic csoport vezető tanácsadója szerint 2021 lehet az utolsó év a “kezdet” korszakában, és ez az optimális pillanat egy webshop-vállalkozás indítására. Az interjúból kiderül, miért tud tartósan versenyképes maradni egy magyar szoftver az óriások árnyékában, szóba kerül a dropshipping, a fulfillment, és a legfontosabb e-kereskedelmi trendek 2021 elején.
Rendkívüli időket élünk, úgyhogy kezdjük rögtön az aktuális helyzetképpel. Milyen hatása volt 2020 fejleményeinek a Shoprenterre és hogyan látod a hazai e-kereskedelmi piac állapotát most?
A havidíjat fizető ügyfelek számában évi 500-as növekedés volt a célunk mindig is, ennek mindig a közelében voltunk, egészen 2019-ig, amikor ezt hirtelen átléptük és egészen a 700-as nagyságrendig jutottunk. Ez olyan átütő siker volt, ami okozott is némi aggodalmat, hiszen ezt a növekedési szintet megfelelően kiszolgálni és megtartani nem egyszerű feladat. 2020 is remekül indult, de a COVID után aztán valóban teljesen elszállt a növekedés. Néha napok alatt nőttünk annyit, mint egy hét alatt, vagy egy hét alatt annyit, mint máskor egy hónapban, és produkáltunk olyan hónapot, ami egy szokásos félévünknek felel meg.
Összességében 1300 körüli számú új webshopot indítottak nálunk 2020-ban. Ez a nettó aktív áruházszám, tehát a lemorzsolódók nélkül értendő. Számolunk azzal, hogy igazán hosszú távon nagyobb arányban fognak megszűnni ezek a webáruházak, amiket a COVID alatt, annak hatására indítottak, persze igyekszünk mindenben segíteni az új érdeklődőknek – ebben nagy segítség, hogy rengeteg képzést, tananyagot biztosítunk a számukra a weboldalon. Lekopogom, eddig nem érzékelhető ilyen változás.
Tehát hiába érkezett egy irgalmatlan nagy számú új előfizetőnk, egyelőre nem morzsolódnak le nagyobb mértékben, mint a megszokott arány. Elképzelhető, hogy ez a rendkívül dinamikus növekedés tartóssá válik.
Ez összhangban áll azzal, amit az e-kereskedelem produkált a tavalyi évben, itthon és az egész világon is. Majdnem 40 százalékos növekedésről beszélhetünk. Ennek a nagyságrendi előrelépésnek az egyik motorja az FMCG szektor (“gyorsan forgó” háztartási termékek, főleg a hiper- és szupermarketek jellemző kínálata – BG) hangsúlyos nyitása a házhozszállítás felé.
Sokan jöttek rá most, hogy a netes rendelés tök jó dolog. De egyéb tényezők is közrejátszottak, például emberek százezreinek kellett hirtelen kiépíteni egy home office-t, az elektronikai termékek mellett sokaknak asztalt, széket, polcot kellett összeállítani az otthoni munka végzéséhez. Ez sokszor együtt járt olyan felújítások beindításával, amiket az emberek már terveztek, de most el is jött az idő a megvalósításra.
A bezártság következő fejleménye az otthoni sportolás, edzés, az otthon végezhető hobbitevékenységek és a barkácsolás, felújítással kapcsolatos termékek iránti kereslet megugrása. Ezek mind-mind pörgették az e-kereskedelmet. Persze egy bőröndárus webáruháznak most nem lennék a helyében. Decemberben például vadonatúj síkabátot vásároltam 40 százalék kedvezménnyel, hiszen ez a síszezon is el fog maradni a jelek szerint.
Több, mint ezer új webáruházat indítottak az ügyfeleitek tavaly. A Webshippy online piactere a magyar piacon lehetővé tette, hogy egyszerűen és gyorsan indítsunk webshopot úgy, hogy a termékeket ki lehet válogatni egy viszonteladói piactérről, tehát a beszerzéssel és rendeléskezeléssel sem kell egy kezdőnek bajlódnia. Érződik ez az új lehetőség már a piaci trendekben?
Mi a kezdetektől fogva érdeklődéssel vártuk a Webshippy digitális piacterét, és partnerként közreműködtünk a projektben. Erre a különleges lehetőségre egy külön szolgáltatást dolgoztunk ki Rocket néven. Ezzel bárki indíthat webshopot, jogilag rendezetten, termékekkel feltöltve, a teljesen nulláról kezdve. Nagyon nagy durranásnak gondoljuk, és nagyok a várakozásaink vele kapcsolatban, de lassabban indult be, mint vártuk. Szerintem azért, mert a Webshippy Marketplace egyszerűen megelőzte a korát. Sokkal előremutatóbb volt az induláskor, mint amire a piac akkor még készen állt.
Azért tartom előremutatónak, mert én önmagában a hagyományos dropshippingben nem hiszek. Én még nem találkoztam olyan magyar vállalkozóval, aki dropshippingből gazdagodott meg. Az a bajom vele, hogy a megfelelő termékek elérése problémás, ezért azt látom, hogy a hazai piacon mindenki ugyanazokat a termékeket, ugyanazon az áron, ugyanolyan szállítási feltételekkel, ugyanolyan webáruházakban és ugyanazokkal az akciózási lehetőségekkel próbálja értékesíteni. A “user journey” az átlagos magyar dropshipping webáruházakban teljesen egyforma, mert borzasztóan kicsi a ráhatásuk, egyszerűen nem tudják máshogy csinálni, mert nem lehet. Innentől kezdve az győz, aki a legtöbbet költ marketingre, a később indulóknak pedig még a lemaradást is le kell dolgozniuk.
A dropshipping azért jó kezdeményezés, mert megszabadítja ezt a piacot ettől a szűk keresztmetszettől. Onnantól kezdve, hogy én válogathatom össze a saját termékkörömet 5-8-10 vagy 50 kereskedő kínálatából, elképesztő előnybe kerülhetek, mert sokkal jobban tudok a piacomon pozícionálni és szegmentálni, csomagajánlatokat létrehozni, és sorolhatnám még. (Ha szeretnél látni egy konkrét, “lépésről-lépésre” útmutatót egy ilyen webshop indításáról, olvasd el ezt a cikkünket! – a szerk.)
Temérdek lehetőségem nyílik meg, amire a megszokott dropshipping csatornák esetében csekély az esélyem. Nem kell egy ezredik számítástechnikai boltot indítani, hanem csinálhatok mondjuk “gémer” webshopot, ahol tucatnyi beszállítótól válogatom össze a termékeket: az IT forgalmazótól a hardvereket, a headsetet, a monitort, a bútorforgalmazótól a székeket, és egyéb helyekről bármilyen speciális kiegészítőt, ruhákat, eszközöket, ami jellemző lehet a célcsoportra. És minél több beszállító csatlakozik, annál jobban fog hasonlítani a magyarországi helyzet a külföldire, hiszen külföldön valóban sok dropshipping bolt így tud működni a jobb feltételek miatt.
Tudnál említeni pár konkrét példát arra, hogy milyen nehézségekkel küzd a hazai dropshipping, ha nem a Webshippy piacterét veszi igénybe a webáruház tulajdonosa?
Tök egyszerű elképzelni: például az ügyfeled rendel tőled egy csomagban négyféle terméket, és te mind a négyet külön beszállítótól listáztad be. Ki fogja kiállítani a számlát? Hány szállítási költséget kell fizetnie? Mi van, ha szeretne elállni, de csak az egyik termék vásárlásától? Ezer meg egy hasonló problémával járhat a hagyományos dropshipping modell, sok helyzetet egyszerűen nem is lehet megoldani.
De a Webshippy esetében itt vannak Budapest mellett, fizikailag is a termékek – vagy ha mégsem, akkor a nagykereskedő nagyon gyors, 1-2 napos beszállítást vállalt, hiszen egyébként nem is lehetne megtalálni a termékét ebben a rendszerben. Nem kell nagyker partnerekkel szerződni, csak a Webshippy-vel. Ha elállás, vagy bármi egyéb logisztikai kérdés felmerül, azt mind megoldja a Webshippy, és minden problémával ugyanahhoz az egy ügyfélszolgálathoz fordulsz. A példámnál maradva, az a négy termék innen egy csomagban, egy szállítási költséggel fog kimenni. Ezek behozhatatlan előnyök egy magányos dropshipperhez képest.
Miért gondolod, hogy ez az egész megelőzte a korát? Nem sokan ismerik még a lehetőséget?
Mi a Shoprenterben azt vártuk ettől, hogy tódulni fognak a Z generációs vállalkozni vágyók… De a jelek szerint a piac még nem értette meg, hogy sokkal több előnye van ennek a megoldásnak, mint amennyi hátránnyal jár az, hogy nem végtelen termékből választhatod ki azt, amivel te akarsz foglalkozni. Ennek a kihívásnak egyetlen egy módon lehet megfelelni: kitartással.
Én biztosan csinálnék most 2-3 ilyen webáruházat, ha lenne elég felszabadítható tőkém és lenne bennem sorozatvállalkozói hajlam. Úgy látom, hogy kezd kialakulni egy ilyen vállalkozói réteg Magyarországon is, akik projektről projektre szállnak. Nekik ez egy nagyon jó terület lehet, mert nem kell azzal a részével foglalkozni az e-kereskedelemnek, ami teljes embert, speciális szakértelmeket követel meg. A logisztikára, és a kapcsolódó szoftverfejlesztésre gondolok, hiszen ezt csinálja a Webshippy.
Én azt látom, hogy a nálunk többmilliárdos forgalmat bonyolító cégekben egy a közös: mindent optimalizálni akarnak. Mindent. És legyünk őszinték: a humán erőforrásban van a legnagyobb potenciál az optimalizációra. Ha a kolléga 20 másodperccel hamarabb végez egy csomagolással egy fejlesztésnek köszönhetően, az azt jelenti, hogy a következő kollégát három hónappal később kell felvennem. Ezért éri meg az ilyen cégek számára, hogy inkább kiszervezik az egész folyamatot egy olyan csapatnak, akik ezen a területen innoválnak folyamatosan, különleges szerződéseik vannak a futárszolgálatokkal, olcsóbban tárolnak. Én, mint webáruház-tulajdonos szépen eladhatom a salgópolcokat, felmondhatom a raktárbérlést, nem az én fejem fő a technikai problémák miatt.
Akkor ezzel a fulfillment előnyeit is képbe hoztad. A Webshippy valóban azzal indult, hogy átvállalja a webshopoktól a raktározás, csomagolás, kiszállítás feladatait, ti pedig azzal, hogy egyszerűen használható előregyártott webshopokat kínáltok bérlésre. Mikor és hogyan indultatok neki?
2006-ban alapítottuk az első cégünket négyen. Általános iskolás korunk óta barátok voltunk. Először sportolni jártunk hétvégente, szerdánként meg új filmet nézni a moziba. Ahogy nőttünk, úgy jött a bulikorszak, aztán fiatal felnőttként azt éreztük, hogy jó lenne csinálni valamit együtt, valamilyen vállalkozást. Először az uniós pályázatírással próbálkoztunk meg, de ki a fene akarja, hogy 22 évesek adják neki a hihetetlenül jó tanácsaikat? Másrészt éreztük, hogy a kapcsolatrendszeren sok múlik, és ebben sem álltunk sehogy.
Jött a webshopok ötlete, Zajdó Csabától. Ő is, és harmadik társunk, Gál János is programtervező matematikusok voltak. Mi abban voltunk újak a piacon, hogy csomagban árultuk a webáruházakat, akkor még Webshop Experts néven. Több, mint 400-ig jutottunk, ami óriási számnak tűnt, viszont üzletileg nem éreztük, hogy fejlődnénk. A piacon azt láttuk, hogy minden a standardizáció irányába tart: készletnyilvántartók, hírlevélküldők, ügyviteli rendszerek, minden. Ezek aztán folyamatosan fejlődnek és mindig az aktuális legjobbat nyújtják, ami elérhető, szemben azzal, hogy megveszek egy dobozos terméket, mint egy DVD-t, amit aztán pörgethetek az ujjamon, hogy: “Nézd, itt a forráskód, amiért fizettem hárommillió forintot!”
Az ilyen rendszerek esetében a vásárlás egyre kevésbé tűnt optimális megoldásnak. De akkor mi az? Az egyik lehetőség, hogy előállíthatod magadnak a terméket, ha a cégedben megvan erre a szaktudás, vagy ha az a hobbid, hogy CSS-sablonokat szabsz testre, alakítasz át, ahogy valami új dolog jut eszedbe, amire a webshopodnak szüksége lehet. Ha egyik eset sem áll fent ezek közül, akkor a webshopodat bérlés útján lehet a leghatékonyabban üzemeltetni. Ez lett a Shoprenter, amivel 2011 elején indultunk el. Három előfizetési csomagunk volt, ezt azóta kiegészítettük egy negyedikkel, de a szerkezet lényegében nem változott azóta sem. Ebben benne van a webáruház, a tárhely, a hibajavítások, a képzések és az ügyfélszolgálat.
Reálisan legalább 90% az aránya azoknak a kisvállalkozásoknak, akik jobban járnak egy bérelhető webáruházzal, mint a sajáttal, nem?
Igen, de van néhány különleges eset. Én akkor szoktam javasolni a saját szoftver vásárlását, amikor például pályázaton, mondjuk GOP vagy KÖOP pályázatok keretében szeretné a költségeket elszámoltatni a vállalkozó. Reméljük, hogy ez az akadály a közeljövőben elhárul, mert ez egyébként is túlárazottságot eredményez a megvásárolható webáruházak piacán.
A másik eset az, amikor egy olyan fukcióra van szüksége az ügyfélnek, amit nem lehet beletenni egy bérelhető rendszerbe. Ez ritka eset, vannak az ügyfeleink között többmilliárdos forgalmat bonyolító webáruházak is, akikről a külső alapján senki meg nem mondaná, hogy bérelhető motor van alatta. Teljesen egyedi megoldásokra csak akkor van szükség, ha speciális, csak rá jellemző szolgáltatást szeretne nyújtani a webshop felületén a vállalkozás. Mondok egy konkrét példát: tetőcserép-kalkulátor. Itt a vállalkozónak azt kell mérlegelnie, hogy ez az egyedi funkció várhatóan hoz-e akkora többletbevételt, ami meghaladja a webshop előállításának és további fejlesztésének többletköltségét a bérléshez képest.
A terv bevált, mert ma már a hazai piac legismertebb szereplői közé tartoztok.
Jól haladtunk, és úgy gondoltuk, hogy ez lesz a nagy dobásunk, de hamar rájöttünk, hogy a Shoprentert nem tudjuk külföldre vinni. Az ügyfélszolgálatunk, az oktatásaink jelentik az egyik erősségünket, pont az, ami külföldön hátrány lenne a számunkra. A Shopify ekkor már mintegy 350 ezer ügyfélnél járhatott, szóval elfogadtuk, hogy nem fogunk labdába rúgni a nemzetközi piacon.
2013 környékén indult az a befektetés a Shoprenter nyereségéből, amiből végül az OptiMonk lett. Ez egy “exit intent popup tool” (kilépési szándék-figyelő eszköz) volt akkor még, és egyáltalán nem létezett itthon, meg kellett egyezni a hasonló amerikai szolgáltatás fejlesztőjével, mert levédették a jogait. De ez csak a kezdet volt, hiszen egy ilyen eszközt gyorsan megszoknak a felhasználók és egyre kevésbé lesz hatásos. A továbbiakban a konverzió-optimalizálásra, az “on-site journey” élményének javítására fókuszáltunk.
Ez a projekt elmondhatja magáról, hogy az Egyesült Államokból van az ügyfelek nagy többsége, tehát ebben megálljuk a helyünket globálisan is. Ez felbátorított minket és az utóbbi időben startupokra fókuszáltunk, alapítóként vagy befektetőként. Ezek egyike például a Codersrank, ahonnan már a Webshippy is talált magának új fejlesztőt a saját csapatába.
Jó, hogy szóba hoztad a Shopify-t. Korábban te magad is említetted, hogy minden a standardizáció felé halad. Nem az a folyamat vége, hogy a webshop-motorok piacán is lesz majd 1-2 óriási szereplő, aki mindenki másnál jobb szolgáltatást nyújt? Milyen reményekkel kecsegtet középtávon az, hogy olyan gigacégekkel kell versenyezni, mint a Shopify?
Kevésbé veszélyes ránk a Shopify, mint a hazai vagy a környező országokból terjeszkedő konkurencia. Ugyanis az amerikai piac 450 milliós, egy nyelvet beszél, egységes jogszabályi környezettel. Ha ott valamiben első vagy, viszel mindent. Ez nagyon más, mint Európa, ahol 50 millió fölé egy nyelvvel nem is nagyon tudsz menni, a bürokráciát ne is említsük most.
Ilyenekbe gondolj bele, hogy Webshippy, árösszehasonlítók, online számlázók: számtalan, csak a magyar piacra jellemző és elengedhetetlen integráció. Ez a helyi beágyazottság egyre csak mélyül, és nagyon nehéz bevenni, szóval a következő években nem tartok a Shopify-tól. Az Amazontól sem, hasonló okokból. Amitől inkább tartanék, az a Google. Hiszen árösszehasonlító-szerű szolgáltatásuk már van. A Google Shopping csak pár lépésre van attól, hogy akár saját webshopot kínáljon, amit egy felületen kezelhetsz a Google hirdetéseiddel, látsz minden statisztikát. De egyelőre ez sem tűnik rövidtávú fenyegetésnek.
Végszóként kérlek fogalmazd meg, mi várható szerinted 2021-ben és az e-kereskedelem közeljövőjében?
Egyre inkább elmosódik a határ az online és az offline tér között, tehát hamarosan újra csak “kereskedelem” lesz, az “e”-betű nélkül, mert szinte minden kereskedő megjelenik az online térben, csak néhányuknak továbbra is lesz valódi boltja is. Felértékelődik az “omnichannel”, megszokottá válik, hogy a tévéből vagy az okoshűtőről vásároljunk.
A zaj fokozódik, ezért hamarosan egyre nehezebbé válik az új belépők dolga. Talán éppen ez az év az abszolút optimális még arra, hogy valaki a nulláról kipróbálja magát és sikeres vállalkozást építsen: amikor mondjuk minden ötödik egyetemista már saját dropshipping boltból árulja majd a saját hobbijának, érdeklődésének megfelelő termékeket, akkor nyilván élesebb lesz a verseny a profitért és sokat fog számítani a helyzeti előny.
