Az R. M. ékszer webshop 2019-ben megtöbbszörözte a forgalmát, és a tavalyi évvégi szezon után nekiláttak a logisztika kiszervezésének, hogy tartani tudják a megrendelések ütemét. Rövid időn belül Webshippy és dropshipping partnerek is lettek. Amikor beütött a COVID, a cég egy szinte megoldhatatlannak tűnő feladványba ütközött, amelynek legyőzésében hasznos segítséget jelentett számára a fulfillment. Az év végére már kezdenek közeledni a számaik a tavalyiakhoz, holott a szektorukat teljesen bedöntötte a pandémia. A tulajdonos-házaspárral, Orosz J. Milánnal és Rangits Mártival beszéltük át ennek a megpróbáltatásokkal teli évnek a történetét.
Tavasszal csatlakoztatok a Webshippy-hez. Mi volt a döntés hátterében?
Márti: A tavalyi év végén az ünnepi szezonnal elértünk a kapacitásaink végére. Nagyon megterhelő időszak volt, ezért kezdtünk el utánanézni a lehetőségeknek, és így jutottunk el a Webshippy-hez. Ennek az évnek biztosan ez volt a legjobb üzleti döntése. A tavalyi működési formánkban lehetetlen lett volna az idei anyák napi kampányunkat lebonyolítani. Öntöttük be az árut a Webshippy-be. Mivel mi gyártócég vagyunk, voltak termékek, amiket menet közben készítettünk el, és már megvolt rá a megrendelés, amikor beszállítottuk, majd másnap ki is ment a címre. Óriási növekedési potenciálként éljük meg az együttműködést, arról nem is beszélve, hogy könnyen lehet, hogy lehúzhattuk volna a rolót, ha nem szervezzük ki a Webshippy-nek a logisztikát.
Ezekben az interjúkban gyakran előjön az, hogy van egy holtpont a webshopok forgalmának növekedésében, ami megbénítja a vállalkozás további fejlesztését, mert arra még nem elég a bevétel, hogy alkalmazottak lássák el a logisztikai feladatokat. Mi okozta nálatok a csődközeli helyzetet, és hogyan sikerült túlélnetek?
Milán: Ez a bizonyos holtpont azért létezik, mert a költségek is emelkednek a forgalom növekedésével. Ha egy ponton vissza kell fognod a rendelésállományt, akkor simán összenyomhatnak a költségek, ha nincs tőkeállományod, ami átsegít ezen a helyzeten. Erre értjük azt, hogy becsődöltünk volna. Ha nem tudjuk a megfelelő ütemben kiszolgálni a rendeléseket, akkor az anyagköltségünk utolért volna minket, és vége a dalnak. Mi éves szinten határozzuk meg előre a stratégiánkat. Mivel mi gyártatjuk a termékeinket hazai kézművesekkel, ez átfutási időkkel jár. Az év első heteiben már be kell terveznünk, hogy milyen termékeket fog kínálni az R.M. ékszer webshop az első kampányidőszakban, ami a Valentin-nap / Nőnap / Anyák Napja.
Márti: Az év elején gyakorlatilag teljesen feltöltöttük az alapanyag-készleteinket, ami azért is szükséges, hogy a szezonokban gond nélkül ki tudjuk szolgálni az alapműködést messze meghaladó keresletet. Csakhogy bejött a COVID. Az ékszer/ajándéktárgy szektor gyakorlatilag beleállt a földbe abban a pillanatban. Két hétig szinte semmi rendelésünk nem volt, úgy, hogy egyébként napi 150-200 rendelés számított normálisnak. Ezeket a számokat még mindig nem értük el újra, de ez a tények ismeretében érthető is. Arra mindenesetre még konkrétan nem volt példa soha, hogy szinte nullára essen a rendelések száma.
Milán: Mivel a Webshippy felszabadította a kapacitásainkat, ezt a gyártási folyamatok fejlesztésére fordítottuk, szinte minden pénzünket a termékelőállításba raktuk, hogy minél nagyobb mennyiségeket tudjunk bevinni a rendszerbe. Tehát nem igazán volt likviditásunk, amikor hirtelen megszakadtak a rendelések. És erre jött az Anyák Napja, és itt mentünk volna tönkre, mert azt a pár nap alatt beeső rendeléstömeget esélytelen lett volna kiszolgálnunk saját erőből. Ettől függetlenül abban az időszakban volt, hogy ledolgoztunk 48 órát alvás nélkül, mivel minden erőnkkel azon voltunk, hogy bebiztosítsuk a túlélésünket. Folyamatosan koordináltuk a gyártást, illetve szállítottuk be a Webshippy-be a termékeket. Egyébként fogalmam sincs, hogyan csináltuk, ma visszanézve ez elképzelhetetlennek tűnik.
Régebben volt egy felső korlátja annak a rendelésszámnak, amit be tudtunk vállalni, konkrétan 1000 rendelésnél többet nem görgethettünk. Ha ezt elértük, akkor le kellett állítani a marketinget. Tavaly a Black Friday-ig tudtunk hirdetni, ott értük el azt a rendelésszámot, hogy elkezdte meghaladni az egy hetet a rendelésfeldolgozás ideje, úgyhogy le kellett állnunk. Nem volt olyan kifinomult logisztikánk, mint ami most a rendelkezésükre áll. Nem volt vonalkód sem, csak cikkszám, az alapján soroltuk egy polcrendszerben a termékeket. Rengeteg hibával dolgoztunk, folyamatosan lapátolni kellett a problémákat magunk mögött. Voltak alkalmazottak és diákmunkások is, a főszezonban 6-7 fő csomagolt nálunk az ékszer webshop számára, hétvégén is.
Márti: 100 000 feletti darabszámban van bent termékünk a raktárotokban, és az is jó, hogy reggel felkelek, megiszom a kávét, és már kiment 100 csomag. Úgy tudnám megfogalmazni, hogy szépen rásimultunk a Webshippy rendszerére. A csomagszám beállt havi 3000 környékére, a szezonokban felskálázódik. És ez nagyon nagy könnyebbség nekünk, mármint konkrétan az, hogy “ami oda bemegy, az ki is jön”, nekünk nem kell foglalkoznunk azzal, hogy a Webshippy hogyan oldja meg ezeket a hirtelen megugrásokat. Úgyhogy nagyon kíváncsiak vagyunk az év utolsó négy hetére, mert még sosem élvezhettük az előnyeit annak a helyzetnek, amiben most vagyunk.
Akkor idén nem kell mesterségesen visszafogni a marketinget, hogy lekorlátozzátok a megrendelések számát…
Milán: Szerencsére nem. A nyári hónapokra stabilizálódott a működésünk, talajt fogtunk. Innentől az volt a cél, hogy megfelelő mennyiségű árut be tudjunk vinni a Webshippy-be a következő szezon előtt, mert a tavaszi roham egyértelművé tette, hogy a gyártás nem járhat a rendelések mögött többé. Tehát nagy mennyiségek legyártására kellett felkészülnünk. A COVID viszont megnehezítette az alapanyagok beszerzését, több partnert ekkorra már el is vesztettünk. A saját csapatunkat is szinte teljesen újra kellett építeni.
Márti: Az egész év az újratervezésről szólt. Alkalmazkodnunk kell ahhoz, ami éppen történik. Alapvetően a szektorunkat negatívan érintette ez a visszaesés. A mi számainkon ez azért nem érződik annyira, mert az első negyedév atomcsapása után máshogy építettük fel a rendszereinket, a gyártásra koncentrálunk, a logisztika pedig már nem veszi el a figyelmünket, szerintem ezért nem olyan nagy a lemaradásunk a tavalyi évhez képest. A felszabadult kapacitások miatt például jutott idő átvilágítani a költségeinket, és már sokmindenből sikerült jelentősen le is faragni emiatt. A gyártást újraszerveztük oly módon, hogy a legjobban konvertáló hirdetéseken szereplő ékszerek gyártóira fókuszáltunk. Ezzel az R.M. ékszer webshop több családi manufaktúrának ad munkát.
Az ügyfélszolgálatunk is teljesen máshogy működik, amióta a Webshippy partnerei vagyunk. Azelőtt a megkeresések nagyjából 40 százaléka terméktévesztés miatt következett be. Tehát panaszt kezeltünk. Nem azt küldtük, nem annyit, megcsúsztunk vele, nem adtunk megfelelő tájékoztatást… A Webshippy “rendszerezett” minket, ezt így tudom megfogalmazni. Azzal, hogy szabályok közé szorított minket az együttműködés, nőtt a hatékonyságunk és egy csomó feladattól mentesültünk is, akár az ügyfélszolgálaton is. Emelkedett az ügyfélélmény is, ez egyértelműen látszik a visszajelzéseken és értékeléseken, hiszen kevesebb a hiba.
Szóval az uborkaszezont valóban érdemes arra használni, hogy levonalkódozzuk a termékeket, és be kell költözni a Webshippy-be. Mert tényleg van egy olyan pont, ahol el kell döntened, hogy vagy elsorvasztod a vállalkozást, mert beleőrülsz a logisztikába, vagy fulfillmentet veszel igénybe, és akkor nőhet tovább. És nem is őrülsz meg.
Milyen lépésekben jutottatok idáig, miért vágtatok éppen kézműves ékszerek kereskedelmébe?
Márti: Közgazdász vagyok, marketing szakértékesítés szakiránnyal. 13 éve kezdtem az e-kereskedelmet, ez a második webshopom, 6 éve indult el. Az előző vállalkozásom is ékszerpiaci volt, és érződni kezdett, hogy a személyre szabott, kézműves ékszerekre lenne igény. Egyébként nem sok olyan bolt volt, aminek a termékei Magyarországon készülnek, összehangolt csapatmunka keretében. Úgyhogy elkezdtem minihirdetéseket feladni csoportokban, hogy keresek magam köré kézműveseket egy ékszer webshop indításához. Azt tudtam, hogy készíteni fogok egy olyan felületet, ahol el tudom adni a cuccaikat, és én oldom meg a termékfotózást, tárolást, kiszállítást, mindent. Eddig volt meg a koncepció.
A termékek köre menet közben alakult ki. Én örülök annak, hogy létezik a Meska – ami gyakorlatilag egy piactér – de én olyan platformot szerettem volna, ahol egymással nem konkurálnak a kézművesek. Egy technikára csak egy beszállítót hoztam be. Ebből adódóan nálunk nem jelent meg az a kannibalizációs folyamat, amikor a kézművesek rámennek egymás sikeres termékeinek lemásolására. Ez ma már azért is jó, mert sok terméknél koprodukcióban dolgoznak, ha különböző technikák kombinációjára van szükség. A Webshippy-be költözés adta az ürügyet arra, hogy gyakorlatilag termékről termékre megvizsgáljuk a konverziókat, és a gyengébben teljesítőktől elbúcsúztunk, csak a legjobbakat vittük be. Öt fix kézművessel dolgozunk most, ők ebből teljes mértékben megélnek, a családjaikkal együtt.
Milán: Mivel ezek kézműves termékek, bármit létre lehet hozni, folyamatosan innoválunk, és reagálni tudunk vásárlói igényekre – ha lila pillangót szeretnének X anyagból, akkor ezeket az egyedi megrendeléseket ki tudjuk szolgálni. Van erre egy külön űrlap-rendszerünk, de mellette sorozatgyártunk: azt a terméket amiről a tesztek során bebizonyosodott, hogy ütős cucc, több tízezres vagy százezres nagyságrendben gyártatjuk. Mivel a mi kezünkben fut össze minden információ, ezért gyakran már ránézésre látjuk, hogy valamiből top termék lesz-e.
Az eredeti üzleti modell, az, hogy az alkotók termékeit értékesítjük, az idei évvel gyakorlatilag megszűnik. Minden termék saját szellemi tulajdon, mi rendeljük meg tőlük és mi kontrollálunk minden körülményt az alapanyagtól a kiszállításig.
Vagyis hirdetési A/B teszteléssel döntitek el, hogy miből gyártotok? Amelyik jól megy, annál megnyomjátok a gombot…
Milán: …és legyártunk belőle akár 40.000 darabot, így van!
Márti: A marketingünk átszervezése kisebb költségek mellett hatékonyabban működik a tavalyi évhez képest. A marketing adatai alapján látjuk, hogy mi működik, amire rögtön reagálni tudunk a gyártással. Egyébként minden hirdetésünket mi magunk készítjük.
Hogy néz ki az eszköztáratok?
Márti: Amit el tudsz képzelni… upsell, cross-sell, OptiMonk, AdWords, Facebook, azon belül normál hirdetés és remarketing, tavaly még sms marketinget is csináltunk. Mindig hirdetünk, a gépezet sosem áll le, persze vannak kihívások – idén egyszer feltörték a hirdetési fiókunkat és elhirdették a büdzsénket… kizárólag online működünk, az egyetlen offline eszközünk a kuponkatalógus, azt is csak szezonálisan használjuk. Milán kezeli az AdWords részét, én a Facebookot.
Az elsők között tettétek elérhetővé az R.M. ékszer webshop termékeit a Webshippy online piacterén más webshopok számára, továbbértékesítésre. Mik a tapasztalataitok?
Milán: Mivel a rendszer még nagyon új, nem voltak komoly elvárásaink, de napi szinten vannak eladásaink, úgyhogy biztatóak a kezdetek. De nemcsak, hogy megjelenítettük a termékeinket, hanem át is listáztunk onnan a saját boltunkba, és azonnal elkezdett működni! Ez amúgy éppen az elmúlt 48 óra fejleménye – ötvezener forint környékén értékesítettünk belőlük, ami azért elég ígéretes kezdés. Csak készleten lévő ajándéktárgyat (például karácsonyfadíszt) húztunk át, így pedig iszonyat gyors: ahogy fizetünk, mehet is a csomag. Nem is hirdettük a terméket, csak posztoltunk róla egyet, és máris jöttek az eladások. Nem is gondoltunk volna rá, hogy az R.M. ékszer webshop vásárlói köre ilyen fogékony lesz.
Jelenleg úgy állunk hozzá, hogy mivel az oldalunk relatíve forgalmas, ezért itt-ott megjelenítjük a dropshipping terméket: ha magától is működik, akkor be fog válni. Ez egy kísérletezési fázis. Nyilván fűnyírót nem szándékozunk felrakni. Mindenesetre nekünk az online piactér egy új üzletágat nyit ki, mert így lehetőségünk van nagykereskedni. Ez számunkra új szektor és örülünk neki, hogy így van lehetőségünk kipróbálni magunkat benne.
Süt a profizmus a hozzállásátokból, érthető, hogy folyamatosan fejlődni tudtok. Mit javasoltok annak, aki most kezd érdeklődni az e-kereskedelem iránt?
Márti: Két dolog jut azonnal eszembe. Az egyik, hogy hirdetni kell, és mérni az eredményeket. Nem elég egy jó elképzelés arról, hogy milyen termékekkel akarsz elindulni, kellenek az adatok is, hogy érvényesítsék az ötletet. És senki ne akarja magánál tartani a logisztikáját, mert az a növekedés gátja!
Milán: Az én tanácsom az, hogy gondolkodj nagyban! Mindig a következő nagyságrend elérését tervezd. Egy példa erre az, hogy mi importáljuk az alapanyagot, a lehető legalacsonyabb nagykereskedői árakon. Ezzel nyilván versenyképesebbek az áraink, mint azoké, akik itthon vásárolnak importőröktől drágábban, kisebb mennyiségeket. Persze mi azért tudunk meghozni ilyen döntéseket, mert adatokkal alapozzuk meg azokat. Könnyű szívvel emeled a tétet, ha tudod, hogy nyerő lapra teszel. 2014 óta gyűlnek például a Facebook pixellel használt hirdetéseink adatai, ennek köszönhetően, ahogy elindítunk egy új kampányt, perceken belül elkezd konvertálni.
Mi a következő lépés az R. M. ékszer webshop számára?
A rövidtávú cél az egyik erősebb szezonban a Webshippy térdre kényszerítése. Meglátjuk, sikerülhet-e jövőre! A viccet félretéve, örülnénk annak, ha együtt tudnánk tovább növekedni a fulfillmentet ellátó partnereinkkel, azaz veletek. Egyébként számunkra is, mint szinte minden webshop számára, a nemzetközi piacra lépés, a lokalizált weboldalak előkészítése a fejlődés iránya. Termékszinten pedig a perszonalizáció felé lépünk, mivel a testreszabható, egyéniesíthető ékszerek iránti igény továbbra is erősödik, jelenleg ebbe az irányba fejlesztjük tovább a gyártásunkat.
