Egy online áruházba látogatókat terelni költséges. Minden marketing erőfeszítésünk azt szolgálja, hogy egyre többen keressék fel az oldalunkat. Azt azonban sokan elfelejtik, hogy ha egy látogató már elkötelezetté vált egy termékünk iránt, akkor arra rávezetni, hogy valami mást is tegyen a kosarába, vagy esetleg egy drágább terméket válasszon, már sokkal egyszerűbb! Ezt hívják úgy, hogy kosárérték növelés. Ma még kevesen művelik igazán mesterien a keresztpromóciók, az upsell és csomagajánlatok művészetét – ehhez adunk most néhány hasznos tippet az alábbiakban.
A marketingre szánt pénz és erőforrás nagy része arra irányul, hogy minél több potenciális vásárlót tereljünk az oldalra. Ez tölti ki az online kereskedők mindennapjait, nagyon sok energiát visz el, tehát nagyon jól ki kell használnunk, ha sikerül valakit megszólítani! Jó hír, hogy ez egyébként nem olyan nehéz: az értelmes ajánlatokra a vásárlók jól reagálnak, több mint a kétharmadukat rá lehet beszélni arra, hogy többet költsenek.
Ezzel azért nagyon fontos foglalkozni, mert ha nem tesszük, pénzt hagyhatunk az asztalon: akár egy weboldal bevételeinek 20-30 százalékát is adhatják az upsell és cross-sell technikák hatékony alkalmazásából származó extra bevételek.
Természetesen nagyon vékony a mezsgye az idegesítő nyomulás és a segítőkész felajánlás között. A webáruházad ügyfelei nem vásárlógépek, hanem érző emberi lények, ezért ha agyonbombázod őket az ajánlataiddal, akkor ott fognak hagyni. De ha ezeket az ajánlatokat jól egyensúlyozod ki, akkor a webshopod látogatói nem spamként, kéretlen reklámként vagy a lehúzásukra tett kísérletként fogják megélni az ilyen aktivitásaidat, hanem egyenesen javítani tudod a vásárlói élményüket miközben te is extra bevételhez jutsz!
Egy webáruházban lényegében háromféleképpen tudjuk elérni azt, hogy nagyobb bevételt realizáljon, mintha egyszerűen az ügyfélre bíznánk a döntéseket, mindenféle javaslattétel nélkül. A megrendelési összérték növelésének ez a három módszere a cross-selling, az upselling és a csomagajánlat. Nézzük most meg, melyik mire jó, és hogyan érdemes használni?
“Adhatom menüben?” – avagy a legismertebb cross-sell technika a hamburger felfedezése óta
Talán ez a leggyakoribb élethelyzet, amikor az átlagember találkozik a cross-selling módszerével. A burgerhez krumplit, az ebédhez desszertet, majd kávét, a vacsorára várakozás idejére egy pohár bort kínálnak nekünk a vendéglátóiparban.
Fényképezőgéphez akkumulátor és táska, kerékpárhoz lámpa, fürdőruhához papucs, gyertyatartóhoz gyertya… cross-sellingre szinte mindig van lehetőségünk. Ha tényleg nincsen olyan termék, amit kiegészítőnek ajánlhatnánk, érdemes megfontolni a termékskála bővítését is!
“Mehet a nagyobb üdítő?” – az upsell, amin igazán sokat keresnek az értékesítők
Ha pedig menü, miért ne legyen akkor már Super Size?
Az “upsell” lényege az, amikor egy adott termék kiválasztása esetén egy magasabb minőségű és drágább verziót ajánlunk a vásárlónak ugyanabból a termékből, például ugyanazt a laptopot egy erősebb processzorral, a felár jelzésével. Vagy nagy kólát és nagy krumplit, ha már rábeszéltük a kedves vevőt a menüre.
Természetesen vannak azért vannak az algoritmusokkal dolgozó online alkalmazások, hogy ebben is segítsenek: egy idő után a programok megtanulják, hogy a vásárlók milyen termék mellé mit szoktak még vásárolni, és ezt akár automatikusan, a beavatkozásod nélkül felajánlják a vásárlóknak. Ilyenek például a Nosto vagy a Recommendify.
A Linkcious pedig szintén egy szimpla kis app, ami azt csinálja, hogy a vásárló által aktuálisan nézett termékhez hasonló termékeket linkeli ki neki, tehát ebből is lehet potenciálisan upsell.
A népszerűbb appok telepítése az olyan webshopmotorokba, mint a Shopify vagy a Magento, néhány kattintással lehetséges, de egyedi webshopokba is egyszerű őket integrálni.
A magyar UNAS pedig saját beépített cross-sell és upsell modulokkal rendelkezik, itt egyedileg beállíthatod, mihez mit ajánlasz, és a vásárlás melyik fázisában. De hasonló funkcióval rendelkezik a szintén magyar Shoprenter is.
Egy dologra nagyon kell vigyázni: ne told túl! A cross-selling ajánlatokat úgy kell megvalósítani, hogy attól még a weboldalad tiszta, egyszerű, a vásárlási folyamat gyors és gördülékeny maradjon, mert a legfontosabb célod továbbra is az, hogy konverzió megtörténjen, a vásárlás problémamentesen befejeződjön, nehogy a kosárban rekedjen a termék örökre! Egy túl nagy méretű, túl harsány, túl agresszív, vagy extra kattintásokra kényszerítő ajánlat nagyot ronthat a vásárló szimpátiáján, és akár örökre elhagyhatja a boltodat! Ne feledd, az a cél, hogy logikus, hasznos, értékes ajánlatokat tegyél, amit a felhasználó figyelmességként él meg, nem pedig otromba nyomulásként.
Csomagban olcsóbb!
A további termékek eladásának másik módszere a csomagajánlat. A logika itt eltér a cross-sell és upsell módszertől, itt inkább egy speciális ajánlat keretében gyűjtesz egy csomagba bizonyos termékeket… például Húsvétkor!
A csomagajánlatok egyik tipikus apropója a szezonalitás, a valamilyen ünnep vagy különleges esemény (esküvő, diplomaosztó) témája. Ha a vásárló bármelyik egyedi termék iránt érdeklődést mutat, a teljes csomagot felkínálhatod neki.
Az ajándékcsomagok egy speciális esete az, amikor egy ingyenes ajándékkal leped meg a vásárlót, ami kiváló módja a vásárlói hűség erősítésének, mert kedvet csinál további rendelésekhez. A Kosárérték nagyszerű összefoglalójában olvashatsz az öt legjobb ingyenes ajándéktípusról is.
A Webshippy adminfelületén néhány kattintással létrehozhatsz egy úgynevezett “Csomagolási szabályt”, ami arra jó, hogy az általad megadott feltételek esetén aktiválódjon egy következmény, például, hogy tegyünk egy bizonyos terméket, vagy köszönőlevelet a csomagba!
Nem csak a kosárméret a lényeg
Jó a telepakolt virtuális kosár, és ügyes marketingeszközökkel extra eladásokat lehet kisajtolni az ügyfeleidből, de mindig az ő fejükkel gondolkodj, az ő vásárlási tapasztalatukat vedd figyelembe, mert ez a hosszútávú siker, a hűséges vásárlói kör kiépítésének kulcsa. Ne zúdíts rájuk véletlenszerűen mindenfélét, hanem dolgozz ki egy módszert arra, hogy a lehető legpontosabban eltaláld, mit kell ajánlani melyik termék mellé, melyik vásárlónak – ha így teszel, akkor ezzel az egy marketingeszközzel akár 10-20-30 százalékos bevételnövekedést is elérhetsz!
