Cross-sell és upsell, magyar nevükön keresztértékesítés és felülértékesítés. Két lehetőség, aminek köszönhetően gyerekjáték a kosárérték-növelés és a profitmaximalizálás. Ebben a cikkben olyan trükköket veszünk végig, amelyeknek köszönhetően te is „rábeszélheted” webshopod látogatóit arra, hogy többet költsenek. És még hálásak is lesznek érte.
Mielőtt tisztáznánk az alapokat, vagy rátérnénk a konkrét tippekre, muszáj arról is szót ejtenünk, hogy bár mindig, mindenhol a kosárérték maximalizálása a téma, nem minden esetben ez a legjobb stratégia egy dropshipper számára.
Természetesen nem mindegy, hogy mennyit költ egy-egy látogató, ahogyan az sem, hogy mekkora az árrés a termékeken. Viszont ha katás egyéni vállalkozó vagy, és másodállásként üzemeltetsz webshopot, oda kell figyelned, hogy a 12 milliós éves keretet ne lépd át (a 40%-os adóteher miatt). Ebből adódóan viszont csak olyan termék jöhet szóba, amin nagy az árrés, de a beszerzési ár nem kifejezetten magas. Szerencsére a Webshippy online piacterén ilyen is szép számmal akad.
Kezdjük az alapoknál!
Mi a cross-sell, mi az upsell, és mi a különbség a kettő között? Röviden ez:
Kicsit bővebben pedig ez:
A cross-sell, vagyis keresztértékesítés az, amikor egy termékhez (például mobiltelefonhoz) valamilyen szorosan kapcsolódó kiegészítő terméket vagy csomagot kínálunk (pl. tokot, védőfóliát, headsetet vagy ezek kombinációját).
Upsellnek, vagyis felülértékesítésnek pedig azt nevezzük, amikor a vásárlót rávesszük, hogy egy termék- vagy szolgáltatáskategórián belül inkább az újabbat, jobbat és drágábbat válassza. Például az idei okostelefont, a gyorsabb laptopot, vagy egy átfogóbb, hosszabb képzést, ha szolgáltatásról van szó. (Önmagában a „hasonló termék” beállítás nem egyenlő az upsellel, ettől még nem fog nagymértékben megugrani a kosárérték.)
Akár cross-sell, akár upsell ajánlatokról van szó, mindkettőhöz az szükséges, hogy minél több termék legyen a webáruházadban, ami pedig cash-flow és beszállítói kapcsolatrendszer kérdése. Legalábbis az volt régebben. A Webshippy Marketplace akkor is kiváló lehetőség, ha nem egy dropshipping business-t szeretnél felépíteni a 0-ról, hanem meglévő áruházad kínálatát bővítenéd.
A Magyarországon legnépszerűbb webáruház motoroknál kiegészítő termékeket, és drágább, de hasonló alaptermékeket is könnyen megadhatsz a termékadminisztrációnál, egyesével vagy akár tömegesen is. A dropshipping-felhasználóknak pedig külön jó hír, hogy a több ezer terméket tartalmazó katalógusból bármelyik azonnal integrálható, fotókkal és termékleírással együtt. Ráadásul ezeket, át is lehet szabni bármely célközönség ízlésére.
Így lesz hatékony a cross-sell!
A kiegészítő termék helye
Mielőtt a potenciális vásárló a kosárba helyezésre kattint, biztosan megnézi a részletes termékoldalt. Ide érdemes becsatornázni a kiegészítő termékeket, hogy egy kattintással azokat is beszerezhessék az érdeklődők.
Csomagban olcsóbb
Legalábbis arányaiban. Tálald úgy a kiegészítő terméket, hogy megérje azt is hozzárakni a bevásárláshoz.
Kommunikálható előnyök a vásárlóid felé:
- Csak egyszer kell szállítási költséget fizetnie (vagy egyszer sem, ha a kiegészítővel már átlépi a vevő az ingyen szállításhoz szükséges álomhatárt).
- Kényelmesebb egy helyen megvenni mindent, ami a termék komfortos használatához szükséges.
- Egyszerre érkezik meg a szállítmány, nem kell plusz napokat várni, hogy használhassa.
Értékesítői előnyök:
- A kis értékű kiegészítő termékeket hozzácsomagolhatod az alaptermékhez, hogy ne kelljen egyesével bajlódni a csomagolással, szállítással, fizetéssel. Vagy még jobb, ha a Webshippy online piacteréhez csatlakozva a mögötte álló piacvezető fulfillment szolgáltatóra bízod az egész logisztikát.
Különleges akciók
A limitált idejű akciók upsell ajánlatoknál is működnek, de most vegyünk egy cross-sell példát! Valaki szemez egy fényképezőgéppel az áruházadban. Ha adsz hozzá két akkumulátort féláron, az elég ösztönző ajánlat. Pláne, ha csak X órán át érvényes. Itt fontos hangsúlyozni, hogy nem érdemes visszaélni a számlálóval, mert visszaüt. A soha le nem telő 1 órák ideje lejárt. A mindig újrainduló visszaszámláló hasonlóan átlátszó trükk, mint a hamis kedvezmények, illetve terméknézettségi és készletinformációk. Szerencsére ezeket büntetik is.
Aztán ott vannak a speciális méretű/kiszerelésű termékkombinációkra vonatkozó kedvezmények. A vásárlók szívét igazán megdobogtatják, ráadásul a készletedet is optimalizálhatod a segítségükkel. Ha például valaki rendel tőled egy S-es ruhát (tegyük fel, hogy ez a fő termék), és hozzá nem S-es kalapot, hanem XS-est vagy M-est rendel (mert mondjuk nálad ezek fogynak legkevésbé, és a vásárló mérete is ez), akkor kap valamennyi kedvezményt az alap csomagárhoz képest.
3 a magyar igazság
Érdemes maximum 3 terméket összecsomagolni. 4-5 termék összefűzése több szempontból is aggályos.
Túlságosan megdobja az alapárat, még az esetleges kedvezmények ellenére is.
Minél többféle kiegészítő terméket raksz egy csomagba, annál jobban megosztod a vásárlók figyelmét, ami nem segít a konverziós arányon.
Például egy okostelefon mellé kínálhatsz védőtokot és memóriakártyát, de ha ehhez rakod hozzá az autós töltőt, a bluetooth kihangosítót és a sztereó fülhallgatót, nagy rá az esély, hogy legalább az egyik kiegészítővel mellényúlsz, így pedig meghiúsul a vásárlás.
Így lesz hatékony az upsell!
Termékelőnyök előre!
Tegyük fel, hogy van 3 különböző vízforralód. A legdrágábbat csak akkor lehet értékesíteni, ha kiemeled az előnyeit a másik kettőhöz képest. Több vizet forral, elforgatható, csendesebb, könnyebben szállítható vagy minőségibb anyagból készült? Kommunikáld! A lényeg, hogy a látogatók könnyen és egyszerűen hasonlíthassák össze a különböző termékeket a webshopodban. (Ez szinte alapigény a műszaki cikkeknél.)
A 25-ös szabály
Az ideális ár kulcskérdés. Érdemes a 25-ös szabályt követni: a felkínált, drágább termék és az eredeti termék közti különbség maximum 25% legyen. Ellenkező esetben elriaszthatod a vásárlót. Legalábbis a drágább terméktől. Persze itt is igaz: kivétel erősíti a szabályt. Egy párszáz forintos termék – például egy müzliszelet vagy superfruit bar – esetén nyugodtan kínálhatsz másfélszer annyiba kerülő alternatívát. Viszont egy 35 ezres, tükrös fésülködőasztalnál nem érdemes 60 ezres verziókkal kísérletezni.
Jutalmazz!
Érdemes meghálálni, ha egy vásárló nyitott a nagyobb fokú elköteleződésre, vagyis hajlandó többet költeni. Adj neki százalékos kedvezményt a következő vásárlásból, biztosíts ingyen szállítást, vagy nyújts valamilyen VIP-szolgáltatást (például kiterjesztett garancia, egyéni konzultáció stb.)!
Ajándékozni jó
Mi történik, ha az alaptermék és a prémium termék közti különbségek nem elég nagyok, nem elég motiválóak? A prémium terméket lehetetlen lesz eladni. Kivéve, ha bedobsz egy releváns ajándékot. Nem feltétlenül kell kiegészítő terméknek lennie (mint például óránál az extra óraszíj), lehet olyan termék vagy szolgáltatás, amit normál esetben, külön nem értékesítesz. A példánál maradva egy szép díszdoboz pont segíthet a mérleg nyelvét az exkluzívabb óra felé billenteni. Illetve ilyenkor is jól jöhetnek az úgynevezett mínuszos termékek, amiken önmagukban a logisztikai és marketingköltségek miatt nem marad haszon, viszont csalinak kiválóak. Az a legfontosabb, hogy ezek az ajándékok kapcsolódjanak a fő termékhez.
Felugró ablakok
Nem mindenki szereti, pedig hasznos, látványos és kikerülhetetlen a kosárba helyezés pillanatában. A „jókor, jó helyen” elv miatt itt akár két legyet is üthetsz egy csapásra. Az előző javaslatokat figyelembe véve a drágább alaptermék mellett akár valamilyen kiegészítőt is ajánlhatsz.
Top termékek és kategóriák
Nem csak a top kategóriákat érdemes ám megjeleníti a főoldalon. Szerencsés kiemelni azokat a termékeket, amelyek a legtöbb látogató kosarába landolnak. Nem véletlenül választják őket ilyen sokan. A top keresési információk megjelenítése is segít a célcsoportodnak, hogy gépelés nélkül jusson el a céltermékig.
Remélem, találtál néhány hasznos tanácsot, amit kipróbálhatsz webshopodban. Hidd el, már egy kis erőfeszítés is hatalmas pozitív változást hozhat. Ha egy hónapban csak 100 olyan vásárlód van, aki végül 500 Ft-tal nagyobb árrésű termékkel távozik, az neked +50.000 Ft profitot jelent. Sokan ott követnek el hibát, hogy egy vásárlón akarnak rengeteget „nyerni”, miközben sok kicsivel többre mennének.
