A szórólapozás az egyik legrégebbi ismert értékesítési megoldás:
- A modern kor előtt is mindenkinek kivitelezhető volt, nem volt szükség semmilyen technológiára, csupán 2 dologra: valamire, amivel írni lehet és valamire, amire írni lehet
- Nagyon költséghatékony módszer, mindig is alacsony volt a belépési korlátja, ma már pár ezer Ft-tól el lehet indítani egy szórólap kampányt.
- Nagyon jól targetálható, mert ha cégek a célcsoportod, pontosan tudod a címüket, ha pedig magánszemélyek, ott rengeteg infót elmond róluk a lakhelyük.
Mint minden marketingcsatornának, ennek is érdemes nem vaktában, hanem stratégiailag megtervezett lépésekben nekivágni.
Az első és legfontosabb, amit minden csatorna esetében meg kell tenned, hogy kideríted, mennyire működik jól a célközönséged körében, hiszen van, akinek a szórólapozás vagyonokat tud hozni – másnak viszont simán veszteséges lehet.
Próbáld ki, teszteld, mérd az eredményeket
Bár nagyon hatásos tud lenni, nem érdemes hatalmas mennyiségeket vásárolni és ezzel tengernyi pénzt költeni rá addig, amíg meg nem bizonyosodtál róla, hogy tényleg megüti a csatorna az elvárásaidat.
Bár nehéz itt ökölszabályt felállítani, de ha mindenképp szeretnénk, akkor annyit kell első alkalommal legyártani és szétszórni, ami már megmutatja, hogy hosszútávon megéri-e. Ez a szám cégenként változó. Amikor olcsóbb tömegterméket adsz el, hamarabb látni fogod az eredményeket. Akár már párszáz szórólap után látni fogod, mekkora konverziód lesz belőle hosszútávon.
Egy drágább termék esetében, ahol az embereknek idő és többszöri találkozás kell ahhoz, hogy megvásárolják, sokkal nehezebben lesz mérhető. Itt jóval nagyobb mennyiséget kell szétküldeni ahhoz, hogy annyi konverzió jöjjön be, amiből már hosszútávú következtetéseket tudsz levonni.
Tehát kezdd kicsiben, figyeld, mennyire térül meg, mekkora lesz az ROI-d, és ezek alapján mérlegeld, hogy neked való csatorna-e a röplapozás.
De ahhoz, hogy ezt meg tudd tenni, fontos mérned, hogy a konverziók vagy vásárlások tényleg ebből a forrásból érkeztek-e.
Ezt egyedi URL címekkel és kuponkódokkal (esetleg QR kódokkal) tudod megtenni. Ha valaki a “szórólap2000” kuponkóddal vásárol nálad, egyből látni fogod, honnan érkezett a vásárló.
Esetleg ha első lépésként konzultációt adsz el a szórólapoddal (mert túl drága a terméked, hogy egyből azt add el), ebben az esetben a kapcsolatfelvételnél fontos megkérdezned, honnan talált rád a potenciális ügyfél.
Targetáld minél jobban a terjesztést
Ez azt jelenti, hogy nem csak random szétszórod, aztán várod a csodát. Nem mindegy, hogy 100 szórólapból 5 landol a célközönséged kezében, vagy 95. Amennyiben csak 5, úgy a maradék 95 kidobott pénz volt, mert ők 3 másodperc alatt azonosítják, hogy nekik nem kell az, amit ajánlasz, és már a legközelebbi kukát keresik.
Na de hogyan tudod targetálni?
Az első és legalapvetőbb amit megtehetsz, hogy belövöd a földrajzi helyet. Minél jobban tudsz fókuszálni, annál hatékonyabb lesz a kampány. A legpontosabb akkor tud lenni, ha még a házak között is válogatsz, és tudod, hogy melyikbe érdemes bedobnod (a ház helyett lehet akár autószélvédő, iroda, vagy bármi más). Rengeteg adatot elmond egy személyről az, hogy mit dolgozik, hol lakik, milyen házban lakik, milyen autót használ, stb. Ez alapján be tudod azonosítani, hogy érdekes lehet-e neki az ajánlatod, vagy sem.
A hátránya ennek az, hogy időigényes.
Ha nagy mennyiségű szórólapot szeretnél terjeszteni, akkor érdemes egy erre szakosodott céget megbízni. Nekik sokkal több adatuk áll rendelkezésre, mivel terjesztési körzetre osztanak mindent. Ez azt jelenti, hogy ismerik az adott területek vásárlóerejét, háztartásszámát, épületeinek jellegét, stb.
Ha a szórólapod a célközönséged kezében landol, az már fél siker.
De itt kezdődik a másik fontos rész.
A szórólap meggyőzőereje
Ha a terjesztésed tényleg jól targetált volt, de mégsem jönnek a vásárlások vagy az érdeklődők, érdemes változtatnod.
Nagyon fontos, hogy ezek a változtatások egy fordított piramis alakot kövessenek, és fentről lefelé haladj a piramisban:
- Mindig azt kell először módosítani, aminek a legnagyobb hatása van.
- Ha a legnagyobb hatású dolgokat módosítottuk, akkor jönnek a közepes hatásúak. Fontos megjegyezni, hogy ezekre csak akkor kell rátérnünk, ha bebizonyosodott a méréseinkből, hogy a szórólapozás működőképes a cégünknek, csak nem használjuk ki eléggé.
- A legkisebb módosításokra akkor van szükség, ha már jól futnak a kampányaink, és optimalizálással megéri időt és energiát tennünk a nüanszokba, hogy maximalizáljuk a megtérülést.
Ha kész vagyunk, és a targetálásunk + optimalizálásunk rendben van, akkor rá lehet térni arra, hogy megkülönböztessük magunkat.
Megkülönböztetés
A megkülönböztetés az egyik legjobb marketing stratégia. Nem kifejezetten a versenytársaktól akarunk elkülönülni, hanem az “átlagos”-tól.
Az a cél, hogy az összes szórólaptól megkülönböztessük magunkat.
A röplapokat az emberek reflexszerűen összegyűrik és kidobják. Ezt szeretnénk elkerülni. Úgy tehetjük meg, hogy egy nagyon kedves és pozitív élményt nyújtunk, ami megkülönbözteti a szórólapunkat és ezzel minket is.
Ez egyszerűen elérhető például úgy, ha ajándékként van tálalva.
Ilyenkor az ember semmiképp sem dobja ki, mert túl erős ahhoz a kölcsönösség elve (kaptam valamit, tehát cserébe nem dobom ki), illetve a kíváncsiság. Fontos ebben az esetben, hogy tényleg adjunk valamit, mert különben becsapva érezheti magát (pl.: kuponkódot, akciót, ingyen tartalmat, elengedett szállítási díjat, bármit)
Egy másik módszer lehet, ha kézzel írott szórólapokat készítünk. Ezek mindenképpen megragadják a figyelmet, és azt sugallják, hogy energia és pénz lett beleölve a szórólapozásba. Akkor működik jól, ha a célközönségünk nagyon fókuszált (ezért viszonylag kevés ilyet kell gyártanunk), mert különben túl költséges megoldás lesz.
Fontos azonban megjegyezni, hogy a megkülönböztető megoldásokra tényleg akkor van csak igazán szükség, ha már bebizonyosodott, hogy a szórólapozás működik az új ügyfelek szerzésében, és visszahozza a belé fektetett pénzt és időt.
