Az online vásárlás kétségtelenül megváltoztatta a kereskedelem világát. Napjainkban egyre növekszik azok száma, akik az interneten keresztül végzik vásárlásaikat, ezért kulcsfontosságú, hogy jobban megismerjük őket.
Írásunkban igyekeztük összegyűjteni számodra azokat a vásárlói magatartás típusokat, melyekkel a leggyakrabban találkozhatsz. Ismerkedj meg a fogyasztói magatartás jellemzőivel és tapasztald ki, miként járhatsz vásárlóid kedvében, hogy visszatérő vendégeid legyenek a jövőben is.
Az egyszeri vásárló
Vállalkozásod számára kétségtelenül a visszatérő vásárlók jelentik a legnagyobb potenciált, azonban jó ha tudod, ők jóval kevesebben vannak. Éppen ezért különösen fontos megismerni az egyszeri vásárló jellemrajzát, hiszen tudatos lépésekkel akár visszatérő ügyfeleiddé is válhatnak.
Melyek az egyszeri vásárló főbb jellemzői?
- Az általuk generált bevételre nem lehet építeni, mivel kizárólag az adott pillanatban növelik az eladások számát.
- Költséges megoldást kínálnak, lévén többnyire a drága hirdetések vonzzák őket a weboldalra.
- Az általános adatok szerint az egyszeri vásárlást követően, többé nem térnek vissza.
- Nincs meg a motivációjuk, hogy a kezdeti, kedvezményes lehetőségeket követően további vásárlást indítsanak.
Elsőre talán azt gondolhatnád, hogy ezek alapján az egyszeri vásárló kevés értékkel bír számodra, azonban ez távolról sincs így. Ők alkotják a legnagyobb látogatói bázist, ezért fontos szereplői márkád ismertségének és odafigyeléssel akár visszatérő vásárlókká is válhatnak.
A visszatérő vásárló sajátosságai
- Elkötelezett, érzelmi kapcsolatot ápol a márkával kapcsolatban.
- Fontos számára, hogy értesüljön az aktuális ajánlatokról.
- Motivált, hogy törődjön a márkával, ezáltal aktív résztvevővé válhat.
- Téged preferál a konkurenciával szemben.
- Nem kizárólag a termék, hanem az általad képviselt érték, mondanivaló is motiválja.
Jól látható tehát, hogy érdemi különbség van a két vásárlótípus fogyasztói magatartása között és egyértelműen arra kell törekedned, hogy minél több visszatérő vásárlóval rendelkezz. A legfontosabb kérdés tehát, hogy miként lehet az egyszeri látogatóból visszatérő vásárlót kreálni?
Ennek megválaszolásához elengedhetetlen, hogy megismerjük a leggyakoribb vevőtípusok jellemzőit. Fontos azonban szem előtt tartani, hogy nincs két egyforma vásárló, mindenkinek megvannak a saját igényei, preferenciái.
1. Az akcióvadász
Egyik legfőbb jellemzője, hogy a megtakarításokra fókuszál, ezért kevésbé hasznos vállalkozásod számára. Kifejezetten az akciós ajánlatokat keresi, melynek érdekében számos weboldalt meglátogat és összehasonlítja azokat a vásárlást megelőzően.
Számára a döntést minden esetben az befolyásolja, hogy mennyit tud megtakarítani az adott vásárlással. Éppen emiatt kijelenthetjük, hogy szöges ellentéte a visszatérő vásárlónak, hiszen nem ápol érzelmi kapcsolatot a márkával, kizárólag a kiadás döntő számára.
Annak ellenére, hogy a vásárlók jelentős része ebbe a kategóriába esik, sajnos ők a legkevésbé hűségesek, ezért nagy eséllyel nem fognak visszatérni hozzád.
Javaslat:
Fontos, hogy megpróbáld minimalizálni az árösszehasonlítás jelentőségét, ennek érdekében igyekezz kihangsúlyozni a termékelőnyöket. Ezáltal kiemelkedhetsz versenytársaid közül és érzékeltetheted a vásárlóval, hogy a minőség fontosabb szempont, mint a termék ára.
A termékek részletes bemutatása kimondottan hasznos, hiszen a haszonérvelés segítségével képes lehetsz növelni a vásárlási hajlandóságot. Emellett bizalmat generálsz a vásárlóban, aki nagyobb eséllyel fog újra ellátogatni a weboldalra.
2. A vándormadár
A legegyszerűbben talán úgy lehetne leírni ezt a kategóriát, hogy a vándormadár az, aki keveset költ, viszont sokba kerül. Annak érdekében, hogy felkeltsd ennek a vásárló típusnak a figyelmét komoly összegeket kell szánnod a beszerzésre, azonban ez sem garantálja, hogy vásárolni fog.
Jellemző rá, hogy a vásárlás élményét élvezi, azonban fogalma sincs, hogy mit szeretne megvenni. A hűtlenségi mérőn közvetlenül az akcióvadász után helyezkedik el és jellemzően ő alkotja a látogatók legnagyobb százalékát.
Javaslat:
A vándormadár esetében a legfontosabb teendő a figyelem felkeltése, illetve a kényelmes vásárlás biztosítása. Mivel számára a kényelem döntő fontosságú, ezért a gyors betöltési idő, a jól átlátható weboldal, valamint az egyszerű fizetési opciók lehetnek hatékonyak.
Ezt tovább erősítheted azzal, ha a kosárban egy kalkulátort helyezel el, amivel könnyedén kiszámíthatja az esetleges díjakat, szállítási költségeket. Általános tapasztalat, hogy nagyobb eséllyel tér vissza egy pozitív élményt követően.
3. Az impulzív
Ő az aki szenvedélyesen szeret tájékozódni és komoly gondot fordít arra, hogy ennek eleget is tegyen. Jellemző rá az impulzív vásárlás. Nem konkrét terméket keres, akkor vásárol ha számára ideális ajánlattal találkozik.
Többnyire a legújabb termékek ragadják meg a figyelmét és hajlandó egy jó terméket csupán azért lecserélni, mert van annál újabb a piacon. Leginkább a divat, szépségápolás és tech kategóriában érdekelt, így ezekben vadászik az új megjelenésekre.
Fontos számára az ajánlás, a kedvelt márkákkal kapcsolatos hírek és leginkább az izgalom hajtja a vásárlás során. Mivel nagyon fogékony az ajánlatokra, ezért különleges akciókkal könnyen felkelthető a figyelme.
Javaslat:
A legfontosabb amit észben kell tartanod ennél a vásárlói magatartás típusnál, hogy hosszú távon kimondottan jövedelmező a figyelem fenntartása. Ennek érdekében törekedned kell arra, hogy tájékoztasd és lehetőséged legyen az elérésre.
Erre a legjobb megoldást a hírlevelek kínálják, ezért kulcsfontosságú lehet, hogy feliratkozzon az oldaladon. Az impulzív vásárlás elősegítésére tökéletes alternatívát kínálnak az egyedi, értékes ajánlatok (pl. 15% kedvezmény az első vásárlásból ha feliratkozik).
Ne feledd, hogy az impulzív vásárló folyton valami menőt keres, ezért érdemes ilyen ajánlatokkal megkeresni. Napjainkban már a közösségi média is kiváló lehetőséget kínál az elérésre, azonban a feltételeknek itt is meg kell felelned annak érdekében, hogy visszatérő vendégeid legyenek.
4. A szükségből kereső
A vásárlói magatartás típus legjellemzőbb vonása, hogy nagyon specifikusan keres, ezért jóval nehezebb a megtartása. Általában sok helyről gyűjt információt, összehasonlítja a különböző oldalakon található tartalmakat.
Egyértelmű célja, hogy a lehető legjobb döntést megtalálja, épp ezért kimondottan tart azoktól a döntésektől, mellyel kapcsolatban tájékozatlannak érzi magát. Számára nem az ár az elsődleges, sokkalta nagyobb hangsúlyt kap a minőség.
Javaslat:
A szükségből kereső vásárlói típus minden létező információt szeretne megtudni, illetve a lehető legjobban tájékozódni. Éppen ezért az általad kínált terméknek a lehető legtöbb információt kell átadnia, kialakítva ezzel a bizalmat a vásárlóban.
Kiváló megoldás lehet egy blog, oktatóvideó vagy akár egy webinárium, amely segít megszerezni a szükséges tudást. Ezáltal növelhető számára a termék értéke és kialakítható az érzelmi biztonság.
Kimondottan fontos az érzelmi kapcsolat kialakítása, hiszen ez jelent számára megoldást a döntéshelyzetben. Mivel tart a rossz döntésektől, a megfelelő tájékoztatás, illetve a pozitív érzelmi kapcsolat segítségével hosszan tartó kötelék alakítható ki.
5. A hűség bajnoka
A legfontosabb vásárlói magatartás típus, hiszen esetében a legvalószínűbb az ismételt vásárlás, egyúttal hozzájárul a márka hitelességéhez, népszerűsítéséhez. Annak ellenére, hogy a vásárló típusok legkisebb csoportjának tagja, mégis ez a csoport adja a bevétel legnagyobb részét.
Mivel őszintén törődnek a márkával, nagy eséllyel ajánlják másoknak is. Örömmel vesznek részt aktívan a márka életében és érdeklődésük messze túlmutat a vásárláson. Ez a fogyasztói magatartás kimondottan az exkluzív, nagy értékű termékeket preferálja, így a divat, szépség és luxus kategóriákban érdekelt.
Javaslat:
A hűség bajnoka kétségtelenül szereti ha előnyöket kap és ha fontosnak érezheti magát. Számára nem az ár igazán fontos, hanem az, hogy elitnek érezze magát ha megvásárolja a terméket. Éppen ezért szükséges éreztetni vele, hogy a részese valaminek.
Ehhez tökéletes alapot kínál egy hűségprogram létrehozása, melynek tagjaként garantálhatod számára a különlegesség érzését. Akár több hűségprogram szintet is kialakíthatsz, ezáltal motiválva a folyamatos jelenlétre, illetve a fokozott aktivitásra.
A hűségprogram szintek kínálhatnak kedvezményeket, meghívókat adott rendezvényekre, de akár a korai hozzáférés, vagy egy ingyenes termék is vonzó lehet.
Ezt a vásárló típust fontos és nyereséges bevonni a márka életébe, vágyat ébreszteni benne, hogy minél többet tapasztaljon, éljen át. Törekedj arra, hogy minden szakaszban újabb értéket kommunikálj felé, ezáltal növelve a vágyat a megszerzésre, részvételre.
Összegzés
Ne feledd, hogy vásárlóidat mindenki másnál jobban ismered, ezért a fenti vásárlói magatartás típusok csupán kiindulási alapként szolgálnak. Minden vásárló egyedi szükségletekkel rendelkezik és a termékeiddel való kapcsolatuk is egyénenként változhat.
Fordítsd ídőt arra, hogy megismerd vásárlási szokásaikat, kommunikálj velük, tapasztald ki, hogy mi számukra a legideálisabb. Ezek segítségével kialakíthatod azokat a stratégiákat, melyek esetedben a legnagyobb hatékonyságot biztosítják.
Nincsen általános megoldás, amely minden vásárlói magatartás típus esetében működik, épp ezért fontos, hogy egyenként megismerd a bennük rejlő potenciált.
